Како да препознате мане стана сређеног за продају – Пример из праксе


Сазнајте у овом примеру који су данас најчешћи трикови да продавци некретнину прикажу далеко вреднијом него што она уистину вреди, и не дозволите себи да вам замажу очи детаљима који би вас фасцинирали…

Клијент је продао веома вредну некретнину у самом центру Београда, и тражио другу која би одговарала његовим потребама за наредне деценије живота.

Параметри за куповину били су следећи:

  • основни ниво квалитета зграде и стана – без скривених већих мана (влага, конструкција, организација простора, власништво, итд)
  • строг центар Београда – на релацији од Лондона у Краља Милана до, на пример, Студентског трга
  • салонски стан – клијент је инсистирао на естетици пространог салонског стана како би уклопио бројне антикварне комаде намештаја великих габарита (на пример, само једна стилска арт-деко комода која је чекала „да се покаже“ у пуном сјају била је дуга скоро 4м)
  • стан у било каквом стању – продаја претходне некретнине оставила је више него довољне залихе за куповину и потпуно сређивање нове некретнине, укључујући све подове, зидове, инсталације, столарију, купатило, кухињу, итд.
  • лифт – с обзиром да је некретнину куповао брачни пар у зрелом добу размишљали су о томе да имају довољно приступачан прилаз стану комбинацијом удобних степеница са степеницама малих висина у старим зградама, и каквим-таквим лифтом
  • иоле пристојно паркирање – супрузи није било битно па је гледала и салонце прекопута СКЦ-а, док је супруг тражио да бар има некакав јавни паркинг у улици (сви прегледани станови били су прва и друга зона), паркинг му је свакодневно представљао проблем још само пар година до пензије а после је знао да ће ићи свега неколико пута годишње до куће на мору.

Све у свему, тема није била новац, већ искључиво суштински квалитет и ексклузивност (коју у реалности нема, нити може да има баш сваки салонац).

Самостално су прегледали огласе пар месеци, чак су обишли један или два стана, више из радозналости него што је постојала истинска идеја да их пазаре (на пример, поменути шестособни салонац у Краља Милана прекопута СКЦ-а).

И онда су нашли стан на углу Нушићеве о ком су већ озбиљно размишљали, нарочито када су га и сами једном обишли са агентом за некретнине. Локација није била сасвим идеална пошто је реч о изразито прометној улици, али сам стан је био одговарајућ по структури, био је на вишим спратовима али је постојао лифт, и био је прилично лепо сређен.

Чињеница да је стан сређен понекад је занимљива и људима који имају времена и новца да уреде стан „од нуле“, по својој жељи, и то из више разлога, од чега су три основна:

  • већ виде како све изгледа, не морају да се питају како да изгледа, да планирају, и на крају да се надају да ће заиста изгледати како су планирали
  • убрзава пресељење у нови, прави стан, уместо да месец, два или три проведу у негде у стану који им не одговара (мања некретнина у власништву или изнајмљена некретнина) – уз додатни транспорт ствари и намештаја у међувремену
  • то нам је свима инстикт од детињства – да отворимо поклон што пре кад је већ пред нама
  • и наравно – не морају да се бакћу са радовима и радницима
  • у овом конкретном случају био је још један детаљ – клијентима се свидео релативно пристојно модернизован салонски стан који их је изненадио као опција јер је представљао освежење о ком нису размишљали док га нису видели уживо – дозволили су себи могућност да одступе од првобитног плана да купе класичан салонац, и решили да могу да се препусте „духовима новијег времена“.

Све претходно изнете информације важне су за разумевање околности у којима се дешава прва посета саветника за некретнине и оно што се потом дешава.

Такође је важно разумети да они који сами траже стан недељама, онда када нађу стан који им се дефинитивно свиђа, саветника за некретнине углавном зову да би добили потврду свог избора – свакако нећете позвати неког у том тренутку са примарном идејом да вам распрши снове у којима се већ замишљате како живите у одређеном стану. Само мишљење треће стране подсвесно се тражи због тог одобравања и саветнику је веома тешко у том тренутку да промени курс размишљања клијента. Зато аргументи против, ако их има, морају бити веома, веома убедљиви.

Дакле, у том тренутку улазимо у стан и процес основног визуелног прегледа тече отприлике овако:

  1. стан је очито прошао знатне измене јер је функционалност салонца већ била прилагођена савременијем начину живота
  2. оно што је у салонцима предсобље или деганжман одвојен низом „стаклених“ врата (са дрвеним рамом) овде је био обојен у топлу, прилично скупу, лепу наранџастожуту боју (куповна боја, није била мешана), док стаклене преграде према дневној соби није било ни у назнакама
  3. купатило је било пристојно осмишљено и опремљено, али са стакленим лавабоом (запамтите и овај ситни детаљ)…

У првом тренутку то су била једина три детаља која су се издвајала. Ти детаљи уједно су били довољни да се пронађе довољно разлога да се клијентима објасни како тај стан заправо и није за њих јер је главни закључак био:

„Стан има доста влаге која се сад не види али ће вероватно почети да се појављује за пар месеци.“

Подсећам да се све дешава у тренутку када саветник мора имати изузетно јасне, чврсте, недвосмислене аргументе да промени мишљење купца. Укратко, ово су били ти аргументи:

  • стан личи да је цео реконструисан, али није, само је поприлично „нашминкан“
  • у паркету се једва познавало место где обично стоји месингани укопани оков за затварање крила стаклене преграде предсобља и дневне собе – рупа је била педантно попуњена комадом паркета и гитом па би тешко и била примећена на великој површини пода уколико не можете да закључите да је ту негде морала стајати па је наменски тражите
  • лајсне паркета биле су очиглено нове јер стилски нису баш одговарале периоду кад је грађен стан, али нису претерано одговарале ни новом ентеријеру прерађеног стана – биле су некако превелике
  • разлог да неко стави повеће, помало смеле, можда и глупе, али свакако скупе лајсне само је један – покрива зону састава паркета и зида
  • паркет је по ободима, нарочито ка једном или два зида, био мало „неуреднији“ – све јесте било урађено педантно, али се ипак видело да је ту крпљен више него било где (у остатку стана само исхоблован и прелакиран стари паркет изгледао је одлично)
  • а изнад широких лајсни и сређиваног паркета био је, погађате – зид у раскошној тамножутој боји!
  • нико никад без озбиљног разлога не купује боју за молерај која кошта неколико пута више од солидних стандардних мешаних боја у тренутку када треба да прода стан
  • онда се враћамо на то да нико никад без озбиљног разлога не направи толико грађевинских радова, са таквом пажњом према детаљима у тренутку када продаје некретнину
  • а онда кад једном утврдите тако неки логички проблем, онда пажљивијим посматрањем можете да га уочите како се јавља свуда – прозори и парапетне даске јесу били сређени али неки веома ситни детаљи одавали су чињеницу да су били у влажној средини (а на вишем спрату зграде у центруграда „влажна средина“ не потиче из задњег дворишта него искључиво из ентеријера – влага улази споља и остаје у зидовима), малени наткривени лођа-балкон једне спаваће собе јесте био распао ка фасади што је уобичајено, али је мењан и праг, а мало је доправљан и наткривени зид око балконских врата, итд.

Све то је говорило да је у стан уложено много пажње, много крупнијих и ситнијих радова, да је све рађено педантно те да је морало коштати доста, без обзира на ресурсе којима је располагао онај који га је сређивао.

Продавац никад не улаже без разлога много времена, пажње и пара у релативно смела ентеријерска (жута боја) и функционална решења (спајање дневне и предсобља) јер тако смањује број потенцијалних купаца намећући им своју естетику!

Какав је био одговор клијента? Купили су стан 300 метара даље, код Народног позоришта. Заиста сјајан салонски стан, за невероватним детаљима квалитета које смо откривали све време током комплетног реновирања, и то све у изузетно солидној згради са краја 1930-их.

А какве везе има онај стаклени лавабо? Итекако има везе! Али, и то ћемо појаснити у некој наредној причи.

Advertisements

Коментар? Питање? Идеја?

Попуните детаље испод или притисните на иконицу да бисте се пријавили:

WordPress.com лого

Коментаришет користећи свој WordPress.com налог. Одјавите се /  Промени )

Google+ photo

Коментаришет користећи свој Google+ налог. Одјавите се /  Промени )

Слика на Твитеру

Коментаришет користећи свој Twitter налог. Одјавите се /  Промени )

Фејсбукова фотографија

Коментаришет користећи свој Facebook налог. Одјавите се /  Промени )

Повезивање са %s